Myynti herättää monenlaisia ajatuksia. Monet saa raivon partaalle tyrkyttävä puhelinmyyjä ja pahinta on oikeasti huijaavat puhelinmyyjät. Alan itsekin olla aika kypsä siihen, että minulle myydään lähes päivittäin Tieteen kuvalehteä ja taloon liittyviä remontteja. Sanon kohteliaasti ei kiitos, koska tuolta puhelimesta ei tule näköjään yhtään mitään mikä minua kiinnostaisi. Huijaamisesta minulla on kokemusta yrittäjyyden alkutaipaleelta ja siihen miinaan en kyllä enää puhelimessa mene.
Varsinkin tuo edellä mainittu puhelinmyynti värittää aikalailla käsityksiämme myynnistä. Myyntiin moni liittää lipevyyden, huijaamisen yms. Moni tuntemanani työtön sanoo tekevänsä mitä muuta tahansa paitsi myyntiä. Tämä on aika mielenkiintoista, kun oikeanlaisessa organisaatiossa myynnillä voi ansaita keskimääräistä paljon paremmin eikä se aina vaadi edes kovin pitkiä työpäiviä ja kaiken uhraamista. Moni itsensä työllistäjä kokee itsensä myymisen suurimmaksi haasteekseen. Esimerkiksi teollisuudessa sopivassa firmassa suht tavallinen myyntihenkilö voi ansaita yhtä paljon tai enemmän kuin pk-yrityksen toimitusjohtaja. Eli aika ristiriitainen juttu tuo myyminen.
Kirjoitan tässä blogissa pääsääntöisesti myymälöihin liittyvistä asioista. Lienee kohtuullista olettaa, että putiikinperustaja osaa myydä. Hmmmm… oletus on kyllä hyvin usein väärä omien havaintojeni mukaan. Putiikinpitäjissä on huippumyyjiä, keskinkertaisia ja valitettavan paljon surkeita myyjiä. Sanon suoraan; todella usein putiikki perustetaan sen takia, kun pidetään ihanista tuotteista ja niitä on kiva laittaa hyllyyn. Ostaminen ja tuotteiden valitseminen voi tuntua kivalta, mutta kun putiikki toimii vain siten, että sieltä myös ostetaan tuotteita. Sitten saa taas harrastaa sitä kivaa ostamista. Tietysti putiikkia voi pitää ihan vaan harrastuksena. Jokainen voi toki omilla rahoillaan harrastaa mitä lystää, myös putiikinpitoa.
Miten se huono myyjä näkyy putiikissa? No, joskus se ei näy ollenkaan, kun myyjä puuhaa muuta. Tietokone, siivous, tavaroiden järjestely yms. tuntuu olevan tärkeämpää, kun asiakkaan perushuomioiminen. Jotkut myyjät perustelevat vähäeleisyyttään sillä, että asiakkaat tahtovat olla rauhassa. Ihminen joka tulee putiikkiin odottaa jo lähtökohtaisesti palvelua. Marketit on sitä varten, että siellä saa olla rauhassa ja vaikka apua tarvitsisi, niin sitä ei helpolla saa. Kannattaa putiikin palveluprofiili pitää vähän korkeammalla kuin marketin. Muutoin huomaa, että kilpailee enää vain hinnalla. Sen pelin valitevasti mikroyrittäjä häviää.
Joskus huomaa ketjumyymälässä, että myyjille on koulutuksessa opetettu lisämyyntiä. Siinä sitten tyrkytetään kassalla kaikille asiakkaille samat tuotteet. Kun kohdalle tulee hyvä myyjä, hän näkee mitä olen mahdollisesti jo koriini laittanut ja osaa tarjota täydentäviä tuotteita. Hyvä myyjä tervehtii ja osaa tehdä oikeat kysymykset. Oleellista hyvälle myyjälle on kuuntelun taito.
Olen sitä mieltä, että jokainen ihminen oppii myymään. Kaikista ei tule välttämättä huippuja, mutta asialliset myyntitaidot voi jokainen saada. Omaa henkistä laiskuuttaan voi selittää sitten miten itse parhaaksi katsoo. En tällä tarkoita sitä, että jokaisen yrittäjän pitäisi itse myydä itse vaikkapa palveluitaan. On toki hyvä jakaa yrityksessä töitä ja valita hommaan siihen parhaimmat henkilöt. Monelle mikroyritykselle ei vain ole vaihtoehtoja. Käytännössä putiikissa häärää omistaja ja olisi kovin toivottavaa, että hän osaisi myydä. En myynnillä tarkoita vain luukuttamista. On paljon erilaisia ja ihan tuloksellisia tapoja myydä. Oleellista on kuitenkin oikea asenne. Myymistä pitää osata arvostaa. Myynti mahdollistaa firman olemassaolon. Jos kokee olevansa avuton myynnin suhteen, suosittelen tutustumaan myynnin teoriaan ja sitten harjoittelemaan. Kun ymmärtää perusasiat myynnistä ja asenne on oikea, elämä helpottuu kummasti. Myyntityylejähän on erilaisia, persoona ja alakin vaikuttaa asiaan. Oleellista on kuitenkin ymmärtää ihmistä. Sitä kautta motiivit ostamiseen löytyvät ja raha tulee lompakkoosi.
Itse olen hyvä esimerkki ihmisestä, joka oppi myymään. Nuorempana olin ujo ja esimerkiksi ensimmäisissä työpaikoissa puhelimeen vastaaminen oli piinaavaa. Työssä opin pikkuhiljaa kommunikoimaan ihmisten kanssa ja kävin joillakin ihmisen käyttäytymistä selittävillä kursseilla. Sitten kävin myyntikursseja. Työpaikalla seurasin etenkin erään hyvän myyntipäällikön työtä. Uolevilta opin oikeastaan kaiken oleellisen myynnistä ja harjoittelin asioita. Kun pääsin itse lopulta varsinaisiin myyntitöihin, homma sujui aika hyvin, mutta kaupan päättämisessä oli vielä ongelmia. Kävin silloisen työnantajani järjestämän äärimmäisen tiukan koulutuksen myyntitekniikasta. Osa hyvin kokeneista myyjistä hermostui kurssista, mutta minä otin opiksi. Moni sanoo, ettei myynti ole tekniikkaa. Minustakin se on ihmisten motiivien ymmärtämistä, mutta minä kyllä puollan sitä, että pohjatekniikka on hyvä olla hallussa. Minulla tuo oppi toi todella hyviä tuloksia, etenkin siihen kaupan päättämiseen. En usko olevani mitenkään poikkeuksellinen ihminen. Minulla vaan oli halu oppia. Ilman sitä ei taida oikein mitään oppia. Aina voi selittää, ettei opi myymään, jos ei oikeasti halua oppia.
On vielä yksi pelastus. Markkinointi. Markkinointiguru Timo Ropen sanoin: “Pitää markkinoida, ettei tarvitse myydä”. Hyvällä markkinoinnilla voi putiikinpitäjä keskittyä olemaan rahastava kassa. Mikäs sen mukavampaa? Tuolla on samperisti rahaa toisten taskussa, joka voisi olla sun.
Sari Rauvanto-Eriksson
PS: Jos haluat oppia lisää putiikkiyrittämisestä, tule Oma Putiikki -koulutukseen Porvooseen syksyllä. Hyödyllinen, kustanustehokas ja kiva päivä tiedossa! Katso myös muusta koulutuksestamme. Lue lisää täältä.