Messuilua

Olen Putiikkiopiston lisäksi mukana Kananlento-putiikin toiminnassa. Kananlento oli perjantaista sunnuntaihin Elmamessuilla Helsingin Messuhallilla. Messut olivat meille menestys. Tämä ei kuitenkaan ole mikään itsestäänselvyys eikä menestys tullut ilman panostusta. Kerron tässä oman näkemykseni siitä, mikä toi menestyksen.

Olen ollut töissä erilaisilla messuilla noin kolmekymmentä vuotta. Olen esitellyt ja myynyt matkapuhelimia, autoradioita, ict-ratkaisuja, hevoskuljetusvaunuja, autoja, lahjatavaroita, pehmoeläimiä, käsityötuotteita ja erilaisia palveluita messuilla. Olen tehnyt töitä ison yrityksen suurilla ja pienempien yritysten välillä lähes olemattomillakin resursseilla. Olen ollut kuluttajamessuilla ja ammattimessuilla. Messuilla on onnistuttu ja epäonnistuttu. Huolestuttavinta on ollut, ettei monessakaan yrityksessä mitata onnistumista eikä messujen antia käydä läpi. Usein tuloksellisuus jää “mustatuntuu” fiilikseen.

Mielestäni tärkein lähtökohta on kuitenkin valita oikein tapahtumat, joihin osallistuu. Osa messuista on yksinkertaisesti liian kalliita putiikkiyrittäjälle ja toisille messuille ei kannata mennä, vaikka pääsisi ilmaiseksi. Osallistumiseen menee usein niin paljon muutenkin rahaa ja aikaa, että osallistumismaksu voi olla pieni osa kustannusta.

Uuden messun/tapahtuman kohdalla on aina kyse parhaasta arvauksesta. Järjestäjä haalii näytteilleasettajia ja kehuu markkinointiaan ja asiakkaiden määrää. Pelottavinta on myös se, kun tuttu tapahtuma muuttaa muotoaan. Olimme juuri meille sopivassa tapahtumassa olleet aiemmin ja se oli aivan täydellinen tapahtuma meille. Hinta oli kohtuullinen ja kävijöitä oli todella paljon. Sitten järjestäjä vaihtui ja alkoi ahneeksi. Paikkojen hinta nousi ja niin myös lippujen hinta. Tämän lisäksi ei enää mainostettu kunnolla. En tavannut yhtäkään näytteilleasettajaa, joka olisi ollut tyytyväinen. Kauppa oli olematonta ja kävijöitä todella vähän. Aiemmin tapahtumaan oli ulkona jono, kun ihmiset tahtoivat paikan päälle. Kaiken huipuksi järjestäjät väittivät kävijämääräksi jälkikäteen jotain ihan muuta, kuin todellisuus oli.

Messutapahtuman valinnassa kannattaa miettiä todella tarkkaan millaiseen joukkoon menee. Jos sinulla on kalliimpaa desingia, voi mummojen ja muiden sukankutojien joukkoon meneminen olla huono vaihtoehto. Mieti tarkkaan millaisia messuillakävijät ovat. Jos messukävijät ovat kotimaista käsityötä arvostavia, voi Kiinassa valmistetut härpäkkeet olla väärässä paikassa. Jossain kierrätys yms. tapahtumissa voi olla paljon kävijöitä, mutta he eivät välttämättä ole lainkaan kiinnostuneita uudesta tavarasta.

Kun on valittu sopiva tapahtuma, on tärkeää, että oma osasto kuvastaa sitä yrityskuvaa, joka halutaan antaa. Kananlennossa mietimme miten saamme näkymään sen mikä olemme ja millainen putiikki Kananlento oikeasti on. Me olemme hauska ja eläimellinen maalaisputiikki. Miten tuoda kolkkoon Messuhalliin eläimellinen kantrifiilis? Rahalla saisi hienoja suunnitelmia ja toteutuksia. Me päätimme tehdä toteutuksen itse ja kuvissa näkyy osastomme kahdesta suunnasta. Tila oli vain 2×2, mutta sen hyvä puoli oli joka suuntaan näkyvyys. Koko myyntitila oli käytetty hyväksi. Itse sanoin, että meidän pitää päästä lähelle eläimiä. Tästä ei kannata vetää johtopäätöksiä, että kaikkien yritysten kannattaisi tulla juuri tuonne. Meidän eläimelliseen maailmaan tuo sopi kuitenkin hyvin.

Joskus messujärjestäjien valmisosastot on hyviä. Mieti kuitenkin tarkkaan miten erotut muista näytteilleasettajista. Älä ole väritön, hajuton ja mauton.

Myös meidän pukeutuminen (essut, rento vähän romanttinen vaatetus) oli harkittua.

Messuosallistumisesta on myös tärkeä kertoa etukäteen. Markkinointi on riippuvaista alasta, mutta esim, verkkokaupalle messuillakin näkyminen voi olla tärkeää yrityskuvalle. Jotkut lähettävät kutsuja asiakkaille messuille/tapahtumaan. Kananlennossa järjestimme lippuarvonnan ja muutenkin kerroimme tapahtumasta Facebookissa ja verkkosivuillamme. Yllättävän moni tuttu asiakas tuli meitä moikkaamaan ja ostoksillekin.

Putiikkiyrittäjä toimii usein yksin tai pienemmällä porukalla. Tällöin on harkittava miten normaali liiketoiminta hoidetaan samanaikaisesti tapahtuman kanssa. Jos yrittäjä toimii yksin, voi pidemmässä tapahtumassa toimiminen olla haasteellista. Jotkut yritykset osallistuvat messuille yhdessä ja ruokailut, vessakäynnit yms. onnistuvat hyvin. Jos ei perhettä tai ystäviäkään saa avuksi, voi yrittää pyytää naapurimessuilijaa avuksi vessataukoihin. Riippuu tietysti messun tai tilaisuuden luonteesta, kuinka kiirettä tai leppoisaa on. Naisyrittäjät ryhmässä käytiin hetki sitten keskustelua siitä miten messuilla tai tapahtumassa saa käyttäytyä. Joitakin ärsytti myyjän syöminen, kännykän näpelöinti yms. Myös Pasi Raution Messumyyjän 7 kuolemansyntiä esityksessä pidetään näitä pahana. Jos on isompi porukka tai vähemmän hektiset messut, voi tietysti olla täydellinen messuilija. Minä nyt uskon kuitenkin, että on parempi haukata jotain, kuin pyörtyä nälkäänsä. Meillä onneksi tällä kertaa pystyttiin huolehtimaan syömiset asiallisesti. Tunnustan, että me näpelöitiin kännyköitä. Itse päivitin facebookia (firman) ja me kaikki sitten myös verkkokauppaa. Seuraajat on tottuneet aktiivisuuteemme. Olemme odottaneet myymälän ja verkkokaupan yhteistä kassaa pitkään. Valitettavasti jouduimme manuaalisesti poistamaan tuotteita varastosta. Myös verkkokauppaan tuli tilauksia ja niihin oli reagoitava messujen aikana. Aikamoista puuhaa siis koko ajan.

Logistiset ratkaisut on myös otettava huomioon. Tavarat pitää kuljettaa, kuten usein myös messurakenteet. Myynnissä olevista tavaroista on pidettävä huolta, sillä valitettavasti joissakin messutiloissa tuotteita voi lähteä “kävelemään” yön aikana. Kuljettaminen ei aina tee hyvää myytäville tuotteille. Ne voivat mennä rikki tai likaantua. Näitä tappioita voi tulla.

Tapahtumalla pitää olla tavoitteita. Kannattaa miettiä mitä tapahtumalta haluaa. Jos ei tiedä, kannattaa jättää keikka tekemättä. Meillä oli myynnillisiä tavoitteita, mutta myös tarkoitus kasvattaa tunnettuuttamme. Halusimme kuitata kulut, saada myyntiä ja kerättyä lisää nimiä asiakasrekisteriimme. Tarkoitus on myös saada ihmisiä pääkaupunkiseudulta tulemaan putiikkimme joulufiilistelemään ja ostoksille. Kaikki tavoitteemme ylittyivät. Ainoastaan joulunalusmyyntiä emme tiedä. Saimme myös Facebook-sivuillemme jonkin verran lisää tykkääjiä.

Messuilla myimme aktiivisesti. Myynti lienee putiikinpitäjillä hallussa, mutta pelkkää verkkokauppaa pitäville siinä voi olla haasteita. Ihmisiin pitää ottaa kontakti, mutta liikaa ei saa ahdistella. Silti on yritettävä saattaa kauppa päätökseen, sillä messut eivät yleensä pitkään jatku. Jos kokee myynnissä epävarmuutta, kannattaa käydä joku hyvä myyntii liittyvä kurssi. Myyntitaito ei ole mikään ylimaallinen lahja, vaan myyntitaidot on ihan jokaisen opittavissa. Toki meissä ihmisissä on asiassa lahjakkaampia, mutta se ei poista sitä, että kuka vaan oppii halutessaan myymään.

Messujen jälkeen on tärkeä analysoida miten meni ja ottaa opikseen. Meillä olisi voinut olla ensimmäisenä päivänä enemmän pieniä ja edullisia tuotteita mukana. Meillä oli kotityöt tekemättä siltä osin, ettemme tienneet perjantain olevan päivän, jolloin messuilla on paljon koululaisia. Jokaisesta messu/tapahtumakerrasta voi oppia, menipä messut hyvin tai huonosti.

Monissa teknisen alan yrityksissä ollaan messuilla, mutta sieltä saadut liidit jätetään hoitamatta. Hirveä työ ja rahan meno, mutta siihen se sitten jää. Meillä on tapana kerätä tapahtumissa sähköpostiosoitteita. Lähetämme sitten näille rekisteriimme saaduille ihmisille Kotkot Sanomia. Tarkoitus on luonnollisesti saada lisäkauppaa. Lisäkauppaa toki tukee myös jaetut esitteemme ja suusanallinen viestintä siitä, millainen putiikkimme on. Pelkkä messukauppa voi tyydyttää joitakin, mutta me haluamme asiakkaidemme löytävän verkkokauppaamme ja toki myös kivijalkaamme.

Ennen ja jälkeen messujen on tehtävä työtä. Mutta kun messut menevät hyvin, kauppa käy ja tavoitteet ylitetään, on fiilis mahtava. Kyllä kannatti!

Kokemuksesta ja koulutuksesta on hyötyä. Jos sinua kiinnostaa putiikin tai verkkokaupan pito tai olet alkuvaiheen yrittäjä, tule mukaan Oma Putiikki -kouluksiin. Lue lisää tästä..

Mukavia messuja ja tapahtumia sinulle!

Sari Rauvanto-Eriksson

 

 

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista.