PASKAT KAUPPIAAT EIVÄT MYY SUOMALAISIA KÄSITÖITÄ!?

Vai miten se nyt oikein on?

Miksi turistikohteissa ei ole etenkään kotimaisia käsitöitä myynnissä? Ahneet kauppiaat ottavat liikaa välistä ja siksi käsityöt ei käy kaupaksi! Eikö kauppiaat tajua, ettei ihmiset halua mitään kiinakrääsää? Käsitöillä ei voi elää, koska kauppa ei sitä suo!

Minun on jo pitkään pitänyt kirjoittaa kaupan suhteesta käsityöläisiin. Nyt eräässä käsityöryhmässä käytävästä keskustelusta sain vihdoin kimmokkeen saattaa ajatuksiani kirjalliseen muotoon. Oma näkökulmaani värittää varmasti pitkä tausta kauppiaana, mutta olen myös koulutettu yritysneuvoja. Olen neuvonut kauppiaita, mutta myös käsityöläisiä. En väitä, että tiedän aiheesta kaiken ja toivonkin avointa keskustelua aiheesta. Tämä ei ole ainoastaan kauppiaitten ja käsityöläisten välistä keskustelua, vaan näillä asioilla pitäisi olla merkitystä myös päättäjillemme. Emme myöskään ole yksin tämän ongelman kanssa, vaan ongelma on globaali.

Halusin ostaa Roomasta muistoksi jotain kivaa. Minulla on Fiat 500 ja siihen liittyen oli paljon hauskoja tuotteita tarjolla mukeista pyyheliinoihin ja magneetteihin. Ei tarvitse olla moinen salapoliisi, kun tajuaa, ettei niitä tuotteita ole Roomassa tai edes Italiassa valmistettu. Kreikassa näytti olevan kivoja mukeja, mutta vähän tutkaillen kauppiaana huomasin, ettei ne todellakaan ole Kreikassa valmistettu. Jopa selkeät käsityöt on hyvin usein tulleet halvemman työvoiman maista.

Kun itse aikoinaan toimin agenttina myyden kansainvälisen suuryrityksen tuotteita Lapin matkailuyrityksille, kauppiaat kertoivat aika suoraan alan liiketoiminnasta minulle. Laput silmiltäni ovat aikaa sitten tippuneet. Mutta yleensä asiat eivät avaudu ilman käytännön esimerkkejä.

Olen toiminut aikoinaan putiikinpitäjänä Vanhassa Porvoossa. Paikka on kesällä erittäin suosittu turistikohde. Helsinkiin tulevat risteilylaivat järjestävät halukkaille matkailijoille bussiretkiä Porvooseen ja kerralla pienehköllä alueella saattaa olla toistakymmentä bussilastillista laivaturisteja muiden turistien lisäksi. Helposti sitä voisi kuvitella, että kauppiaalle tulee rahaa ovista ja ikkunoista. Käytännössä kesällä pitää tehdä kaikki se raha, jolla aikoo perheensä loppuvuonna elättää. Aika harva muuten elättää.

Kauppiaan kulut ovat aikamoiset, etenkin turistikohteissa. Saadakseen liiketilan ympäri vuoden maksettua, joutuu jo ponnistelemaan. Kauppias maksaa arvonlisäveroa myynnistä 24 %. Olen täällä ennenkin kirjoittanut, mutta osa ihmisistä ei oikeasti edes tajua mikä arvonlisävero on. Jo arvonlisävero ja vuokra tekevät sellaisen menon, että siinä on maksamista. Jos niin onnellisesti on, että kauppias pääsee plussan puolelle, maksetaan sitten tuloihin liittyviä veroja yhtiömuodon ja tuloksen mukaan. Luin keskustelussa kommentin, että yrityksellähän on nuo kiinteät kulut jo muutenkin, niin ei ne vaikuta käsitöiden myyntiin. Sinulle, joka olet palkkatyössä. Mitä jos työnantaja sanoisi sinulle, että teehän vähän lisää töitä halvemmalla tai ilmaiseksi? Sinulla nyt on kuitenkin se asuminen, auton kulut ja päivähoitomaksut jo muutenkin olemassa…

Montako lahjatavarakaupalla rikastunutta tunnet? Erikoiskauppa tekee Suomessa keskimäärin nollatuloksen. Jos joku kauppa pärjää, niin on sitten aika monta kauppaa, joka ei todellakaan pärjää.  Jos tuolla katteella (myyntikate 40-60 %) ei tahdo pärjätä, uskotko oikeasti, että katetta pienentämällä pärjäisi? Ymmärhän myös oikeasti myyntikatteen ja käyttökatteen eron? Seuraavaksi sanotaankin, että halvemmalla hinnalla myy enemmän. Kaikesta voi haaveilla. Ne, jotka ymmärtävät taloutta edes hitusen, tietävät, että halvalla myyminen on kallista. Kuulostaa omituiselta, mutta jos myyt halvalla, sinun pitää myydä todella paljon (esimerkki alennuksen vaikutuksesta liikevaihtoon täällä). Jos olet onnekas ja myyt paljon, tarvitset varastoon paljon tavaraa. Iso varasto vaatii sitten samperisti rahaa ostoihin. Suuruuden ekonomiaa ei pieni kauppias useinkaan pääse harrastamaan.

Mutta jos käsitellään muitakin asioita, kun kauppiaan vähemmän hohdokasta talouselämää. Mietitään asiaa niiden tuotteiden eli käsitöiden kautta. En usko, että tunnen yhtäkään kauppiasta, joka ei haluaisi myydä käsityötä tai joka ei toivoisi suomalaisille käsityöläisille hyvää.  Vanhassa Porvoossa minäkin aikoinaan halusin tarjota kaikista tuoteryhmistä kotimaisia tuotteita ja etenkin käsitöitä. Sisustus- ja lahjatavarapuolella kotimainen teollinen valmistus monen tuotteen kohdalla on tyystin kadonnut. Eräässä tuoteryhmässä tunsin maailman tarjonnan erittäin hyvin ja tiesin, että oli vain yksi kotimainen toimittaja. Luonnollisesti ostin niitä ja tingin aika lailla omasta katteestani hyvän asian takia. Hinnasta tuli silti kalliimpi kuin vastaavat ulkomaalaiset tuotteet. Osa asiakkaista tuijottaa hintaa, mutta olisi väärin kieltää eräs asia. Kotimaisten tuotteiden muotokieli ei aina puhuttele kaikkia. Todella usein asiakas halusi tyyliltään keski-eurooppalaista tuotetta, mutta Suomessa käsityönä valmistettuna. Joo… ei ole. Veikkaan, että jos joku olisi sen tehnyt, olisi hintakin olisi karannut saavuttomattomaksi vaikka kauppias ei olisi katetta ottanut centtiäkään.

Toinen ongelma on tuotteiden saatavuus. Pidän itse käsitöistä ja osaan jotain itsekin tehdä. Jos myyt turisteille Vanhassa Porvoossa tuotteita, ei sinulla voi olla paria tuotetta hyllyssä. Jos sinulla on verkkokauppa, niitä tuotteita tarvitsee olla oikeasti todella paljon, jos se tuote muuten on hyvä ja menevä. Vaikka ihmisten ymmärrys siitä, että suurin osa tavarasta tulee kaukoidästä, on kasvanut huomattavasti, ei tuotteiden valmistusprosessia ihan kaikki  ymmärrä. Vanhassa Porvoossa minulta kysyttiin harva se päivä, että olenko valmistanut kaiken itse. Jopa nykyään minulta saatetaan pienessä maalaispuodissa kysyä samaa. Minäpä tahtoisin nähdä sen velhon, joka tekee astioita, keittiöliinoja, koriste-esineitä raudasta muoviin ja sen lisäksi erään Suomen suurimmista pehmoeläinvalikoimista ihan itse. En halua halveksua näin kysyviä ihmisiä, mutta sanon, että näin sanovat ihmiset eivät ymmärrä käsitöiden valmistamisesta mitään. Heiltä puuttuu myös valmius maksaa prosessista.

Eräs jatkuvasti merkityksellisemmäksi muodostuva asia on myös käsitöiden pakkaus ja esillepano. Osaat ehkä tehdä laadukkaita ja persoonallisia tuotteita. Osaatko suunnitella tuotteelle hyvän pakkauksen? Aika usein kauppias joutuu miettimään pakkauksenkin, se vie tarmoa ja rahaakin. Onko sinulla toimittaa tuotteiden mukana mahdollisesti telinettä tai muuta ratkaisua esillepanoon? Myymälöihin halutaan jatkuvasti erilaisia tuotteita myyntiin ja kisatessa paikasta, kannattaa käyttää hetki tuonkin pohtimiseen. Nykyään monella kaupalla on myös entistä fiksummat kassajärjestelmät ja itse koen suureksi ongelmaksi viivakoodien puutteen. Viivakoodin puute hidastaa ammattimaista kaupanpitoa todella paljon. Jos puhutaan verkkokaupasta, myös valmiilla hyvillä tuotekuvilla on merkitystä. Pelkkien tuotekuvien lisäksi ns. fiiliskuvat on kova juttu. Käsityöläisen kannattaa ajatella, että hyviä kuvia voi kivijalkakauppiaskin käyttää vaikkapa facebook-sivuillaan. Tietysti voisi ajatella, että kauppias hoitaa itsekin homman. Mutta kumpi niitä tuotteita tahtoo enemmän myydä, käsityöläinen vai kauppias? Ehkä kannattaisi omiin tuotteisiin panostaa.

Tiedän erään kivoja tuotteita myyvän käsityöyrityksen, joka ryssi mukavasti lentävän liiketoimintansa omalla suoralla myynnillään. Voi olla ok, jos myy jossain kanavassa omia tuotteitaan suoraan. Mutta millä hinnalla ja miten, on sitten eri juttu. Kannattaa miettiä onko toimiva jälleenmyyntikanava arvokas ja tinkiä omasta katteestaan tai sitten suoraan päättää myydä itse. Jälkimmäinen on usein myös erittäin hyvä ratkaisu. Mutta kannattaa päättää tämä jo heti alussa eikä haahuilla asian kanssa.

Kannattaa myös miettiä mahdollisia rahtikustannuksia. Jos olet käsityöläinen, ota selvää miten saat toimituskulut siedettäväksi. Olethan myös varma, ettet käsitöillä loukkaa kenenkään toisen tekijänoikeuksia. Joskus käsityö on vaikea myydä käsityönä, kun se on vain kasattu valmisosista, joita on harrastajien helposti saatavilla. Olisi paljon sanottavaa, mutta en nyt ajatellut romaania kirjoittaa. Käsityöläisenä kuitenkin miettisin, että mihin asemoin tuotteeni. Millaisella asiakkaalle tuote on tehty? Käsityöläisenkin pitäisi miettiä hieman markkinointia ja tarjota tuotetta myyntiin paikkoihin, joissa se sopii aidosti valikoimaan. Tuote myy oikeassa paikassa paremmin eikä pölyty hyllyssä.

Yksi ihan perusjuttu unohtuu joiltakin käsityöläisiltä. Kauppias ei voi myydä tuotetta, jos ei saa kuittia ostaessaan. Rehdillä kauppiaalla ei ole mitään pimeää kassaa, josta otetaan rahat näihin kuitittomiin ostoihin.

Erikoiskauppa joutuu miettimään selvitäkseen missä pelissä se haluaa olla, mitkä ovat sen selviytymiskeinot kovassa taistelussa. Myös suhdetta käsityöhön kannattaa miettiä. Käsityöläisen kannattaa miettiä onko käsityöt hyvä harrastus vai työ. Jos käsitöillä haluaa elää, kannattaa miettiä miten yhteistyön kaupan kanssa hoitaa vai myykö suoraan itse. Osa ihmisistä on kovin tiedostavia, arvostaa käsityötä ja on siitä valmis maksamaan. Osa ihmisistä on sitä periaattessa, mutta käytännössä ostaa kuitenkin sitten jotain muuta. Yhteiskunnalta toivoisin itse käsityön luonteen ymmärtämistä. Minusta käsitöillä voisi olla oleellisesti alhaisempi alv-kanta, myös jälleenmyynnissä. Erityisen hienoa on tällä hetkellä lisääntyvä tuotteiden kierrätykseen perustuva käsityö.

Sari Rauvanto-Eriksson
yritysneuvoja