Myyminen on haaste, mutta niin on ostaminenkin

Tilaat astioita kymppitonnilla (veroton hankintahinta) ja niillä olisi kiire. Ne eivät tule sovitusti ja kun ne lopulta ilmaantuvat putiikillesi kesken kiihkeimmän jouluruuhkan, on niistä merkittävä osa ö-laatua. Et itse ehdi parhaimpaan sesonkiaikaan ahtaaseen putiikkiin pulahtaneita laatikoita avaamaan ja joudut järjestämään paikalle ylimääräisen henkilön käymään astia kerrallaan kaikki läpi. Tavarantoimittaja on sitä mieltä, ettei tämä nyt muutenkaan ”mitään arabiaa ole”. Seuraava isompi satsi tulee keskelle pahinta turistikautta heinäkuussa ja ongelma on sama. Tällä kertaa astiastosta puuttuvat kaikkien sarjojen mukit. Kukaan ei osta astiasarjaa, jossa ei ole mukia. Sarjojen valmistus on lopetettu, mutta noita muita osia on vielä jäljellä. Tätähän tavarantoimittaja ei ole sinulle kertonut. Prosessin aikana on käynyt selväksi, että maahantuoja ei varastoi tuotteita vaan on oikeasti agentti.

Tuo kokemus on tosi ja vaaransi silloisen yrityksemme maksuvalmiuden. En halua, että yksikään suomalainen putiikki joutuu kokemaan sen mitä itse olen kokenut. Tähän perustuu koko Putiikkiopiston toiminta.

Kun perustaa putiikin tai verkkokaupan, on eräs ensimmäisiä päätettäviä asioita, mitä siellä myy. En tässä kirjoituksessa pureudu tuotevalintaan sen tarkemmin, mutta korostan, että liikeidea (mitä, kenelle, miten) olisi hyvä olla selkeänä mielessä, kun tuotteita myytäväksi valitsee. Ostamisesta voi tulla todella hankalaa, jos perusasiat eivät ole kirkkaana päässä ja myös siellä sydämessä. Jälkimmäinen on se vaikein rasti. Maailma on täynnä kaikenlaista kaunista ja ihanaa. Punainen lanka voi kadota ja paletti hajota. Se näkyy myös asiakkaalle päin ja vaikuttaa menestykseen.

Kun oleelliset valinnat on tehty, on aika ostaa. Järkevästi. On muuten helpommin sanottu kuin tehty. Maailma on täynnä tavaraa ja varsinkin alkaville kauppiaille edessä on varsinainen ihmemaa.

Ala on muuttunut viimeisen kymmenen vuoden aikana radikaalisti. Ennen oli iso kasa tukkureita ja agentteja. Osa maahantuojista ja valmistajista kiersi putiikeissa esittelemässä uutuustuotteita, soiteltiin paljon ja firmojen edustajat tulivat hyvinkin tutuiksi. Myyjät tunsivat kauppiaiden tilanteet paikkakunnittain, kilpailutilanteen, taloudelliset resurssit, asiakaskunnan yms. Ennen esimerkiksi lahja- ja sisustuspuolella oli isot Formamessut Suomessa, joissa oli iso hallillinen täynnä ostettavaa. Itse koin, että ensimmäisellä kerralla oli vaikea päästä näille messuille ostajaksi, mutta onneksi eräs tavarantoimittaja järjesti kutsun (kerron tästä kirjassani Leikitäänkö kauppaa?). Myöhemmin olen ollut messuilla myös agenttina ja silloin ne olivat toimiva paikka tavata olemassaolevia asiakkaita ja saada uusia. Nykyään Formamessut vaikuttavat olevan kuolemassa ja elokuun 2018  messuja ei välttämättä edes enää järjestetä.

Me kaikki tiedämme mikä tähän kehitykseen on ollut syynä. Tietotekniikka on mahdollistanut uudenlaisen ostamisen ja me suomalaisetkin liikumme paljon maailmalla. Toisaalta asiakkaat ostavat suoraan maailmalta verkkokaupoista, eikä asiakkaiden haluamia tuotteita löydykään kotimaisilta tukkureilta ainakaan niin edulliseen hintaan, kun asiakkaat haluavat. Tukkuri on jäänyt usein pois välistä. Tämä kaikki kuulostaa kovin järkevältä myös kauppiaan kannalta, mutta nykykehityksessä on myös riskinsä, jotka aloittavankin putiikinpitäjän on hyvä tunnistaa.

Suomalainen putiikinpitäjä on pääsääntöisesti hyvin pieni tekijä maailmalla ostajana. Edes isoimmat tavaratalomme ovat pikkutekijöitä kansainvälisessä kaupassa. Kiinassa tehtaalla on tavara halpaa, mutta kun sitä pitää tilata yhtä väriä ziljoona kappaletta, ei tämä meiltä helposti onnistu. Nykyään tosin on olemassa kaikenlaisia palveluita, joissa kauppiaskin voi ostaa pienempiä määriä Kiinasta (alibabat yms). Mutta valitettavasti sieltäkin ostamisessa on aivan samanlaisia haasteita, kun wish/aliexpress/ebay -ryhmässä kerrotaan kuluttajakaupasta. ”Tilasin tätä ja tuli ihan muuta”. Hyvin yleistä tuntuu myös se, että kuluttajat tilaavat Kiinasta nyssykällisiä sitä sun tätä ja myyvät näitä sitten netissä/tapahtumissa. Samaa tavaraa myyvänä ja verovelvoitteet hoitaneena voi olla haasteellista pärjätä. Itse törmäsin tällaiseen toimintaan jokunen vuosi sitten, kun kierrätysmessuilla ostin henkilön muka itsetekemät korvakorut. Hänellä ei ollut maksupäätettä ja korutkin sitten paljastuivat kymmenen sentin tehdastekoisiksi kiinakamaksi. No, kokenuttakin huijataan…

 

Yksi oleellinen asia myös ostamisessa on turvallisuus. Kun tuot itse tavarat maahan, vastaat niiden turvallisuudesta. Tuotevastuulaki on suhteellisen rankka ja vuosien varrella tiukentunut eikä ihan kaikkea vastuuta pysty käytännössä edes vakuutuksin kattamaan. Onko sinulla ylipäätään vakuutusta tuotevastuun varalle? Tuotevastuussa en tarkoita mitään niin simppeliä kuin tuotteen kestäminen tai takuu. Jos tuote menee sen heikkouksista johtuen rikki, on korvaaminen helppoa. Uusi tuote tilalle tai asiakkaan lepyttämiseksi vaikka rahat takaisin. Selviät tuosta aika vähällä. Mutta jos myymästäsi vaatteesta irtoaakin jotain vaarallista ainetta tai joku myymäsi tuote aiheuttaa hengenvaaran tai isomman vahingon? Sinä olet siitä vastuussa. Onko sinulla varaa maksaa ihmisen vammautuminen loppuelämäkseen? Se mikä on ostaessa halpa, voi olla myöhemmin todella kallis.

Olen itse opiskellut kauppaa kiinalaisten kanssa, käynyt siellä messuilla ja tutustunut kaupankäyntiin Kiinassa muutenkin. Isojen suomalaisten yritysten epäonnistumista ei kerrota julkisesti. Homma on sen verran haastavaa, että suosiolla jätän sen homman siihen erikoistuville. En halua vaarantaa yriyksen turvallisuutta huonoilla ostoilla. Me hankimme tuotteita eurooppalaisilta välittäjiltä ja esim. erityisesti saksalaisten laadunvalvontaan luotan. Meillä on myös yhteistyöverkostossamme suomalaisia yrittäjiä, jotka ovat erikoistuneet ostamaan maailmalta juuri niitä oman alansa tuotteita.

Itse olen varmaan esihistoriallinen muumio, mutta minä pidän siitä, että voin tavata halutessani tavarantoimittajiani esimerkiksi kansainvälisillä messuilla. Minuun luo luottamusta se, että näen tuotteita ja voin omin silmin arvioida niiden laatua. Ei minun jokaista tuotetta tarvitse nähdä etukäteen, mutta aiemmat kokemukset parantavat luottamusta.

Ostamisessa on pienillä putiikeilla hinnoissa aika vähän neuvotteluvaraa. Eikä ole itsestään selvää myydäänkö sinulle ylipäätään. Mekin olemme toimittaneet valokuvia putiikistamme ja sitä kautta saaneet tuotteet myyntiin. Osa toimittajista haluaa varmistaa, että heidän tuotteensa tulevat myyntiin nimenomaan putiikkiin eikä mihinkään tylsään markettiin. Rahtikulut Suomeen ovat yllättävän usein aivan eri luokkaa kuin esimerkiksi Ruotsiin. Joskus Ruotsiin saa tuotteet tietyn summan ylittäessä rahtivapaana, mutta Suomeen suuremmalla summalla tai jossain tapauksissa rahtivapautta ei tule mistään. Joillakin yrityksillä on rahdin hinta prosentteja tilaussummasta. Näissä tapauksissa kannattaa varmistaa mitä rahti tulisi maksamaan itse rahdin tilaten (esim. shipit-palvelulusta).

Pohdittavia asioita on myös millaisissa erissä tilaa, kuinka monelta eri toimittajalta tilaa ja missä vaiheessa tilaa. Nämä kaikki vaikuttavat putiikin talouteen. Kannattaa myös muistaa, että vaikka varastossa pitäminen maksaa, maksaa myös ei oon myyminen. Varsinkin verkkokaupassa nopeudella on merkitystä, koska asiakas voi helposti tilata yleensä tuotteen muualta.

En tässä käsitellyt ostamista kotimaisilta käsityöläisiltä. Se on varmasti oman postauksensa paikka.

Vaikka ostamisessa on omat haasteensa, on siinä myös mukavia puolia. Kun olet ostanut juuri putiikkiisi sopivia tuotteita hyvin toimivilta toimijilta ja asiakkaatkin niistä pitävät, on asiat aika mukavasti.

Jos sinua kiinnostaa kuulla putiikinpitämisen haasteista ja mahdollisuuksista, ilmoittaudu Oma Putiikki -päiväämme. Seuraava päivä on syksyllä 2018 Porvoossa.

Sari Rauvanto-Eriksson Putiikkiopistolta

1 thought on “Myyminen on haaste, mutta niin on ostaminenkin”

  1. Asuin Japanissa 1990-2005 ja tällä välillä pidin jatkuvasti suomalaisten tuotteitten myyntinäyttelyjä suurkaupunkien gallerioissa ja tavarataloissa. Kävin 5 kertaa vuodessa Suomessa ajellen vuokra-autolla ympäri ja messuilla etsien tasokkaita tuotteita. Päätyömme rakentamisen ohella ja kustannuksella. Tilasin tuotteita n. 300:lta käsityöläiseltä ja erikokoisilta firmoilta. Maahantuonti sinne päin oli myös tuskallista ja en ikinä olisi uskaltanut alkaa agentiksi. Juuri kun oli löytänyt esim. kivoja kynttilöitä, seuraava erä olikin erilaista, lukumäärät ja aikataulut ei täsmänneet jne. Vastuunotossa on meillä niistäkin päivistä koko ajan enemmän puutetta, nyt täällä asuvana huomaan päivittäin. Myös viestejä ei lueta riittävän tarkkaan, eikä vastauksia meinaa tulla lypsämälläkään. Yrityskulttuurissa olisi paljon parannettavaa ainakin jos aikoo japanilaisten kanssa jotain aikaan saada. Kiinan kulttuurista minulla ei ole kokemusta.

Vastaa käyttäjälle Riitta Oikawa Peruuta vastaus

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *